| 维度 | 获客 | 转化 | 教学服务 | LTV 提升 | ||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| 01 接触平台-资源 | 02 培育-商机 | 03 意愿澄清 | 04 到校体验非必须 | 05 转化正价课 | 06 课程服务学期节点 | 07 课程服务单节课 | 08 续费拓科 | 09 转介绍 | 10 流失 | |
| 阶段定义 | SCRM公海领取/校长分配，直访/转介绍/地推首次接触 | 电话加微跟进，2-3天持续培育建立联系 | 了解薄弱科目+学习现状，匹配1对1方案 | 纸质入学测评 / 试听，40%有试听需求 | 确认老师/时间 → 下单支付 → 开始上课 | 建群+排课+服务报告+授课计划+阶段总结 | 备课→授课+小测→反馈→电子签名考勤 | 大促优惠 + 进步证据驱动续费拓科 | 依赖自然裂变，一元一课时/大促优惠 | 分级处理：补救→换师→三方会谈→退费 |
| 阶段目标 | 获取有效资源/线索 | 建立联系，邀约到校 | 明确需求，促成到校体验 | 家长认可教学质量，促转正价 | 完成成交签约 | 建立教学信任 + 沉淀服务满意度 | 教学满意度 + 学情沉淀 | 提升 续费率×拓科率 | 提升转介绍占比 | 流失原因反哺前端 |
| 用户行为 | “朋友推荐/路过校区/刷到活动，想了解一下。” | “老师加了我微信，聊了孩子学习情况。” | “我跟顾问聊孩子薄弱点，想试试1对1。” | “带孩子到校区做了测评/试听了一节课。” | “我选好老师和时间，下单付款。” | “开课后看了老师发的授课计划和服务报告。” | “每节课后看老师发的反馈和小测结果。” | “孩子有进步，续报了+打算加一科。” | “推荐给了同事/邻居的孩子。” | “感觉没什么效果，没再续报。” |
| 业务动作 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| 职能角色 | 学规师（顾问） | 学规师（顾问） | 学规师（顾问） | 学规师（顾问） | 学规师（顾问） | 任课老师教务老师 | 任课老师教务老师 | 学管师学规师 | 学管师校长 | 学管师校长 |
| 系统 | SCRM | SCRM企微邀约助手Excel手工表超级通话助手 | SCRM个微/企微 | 纸质试卷X因子测评 | EVIP支付中心 | i学习君个微群EVIP | 悦智学i学习君VIP营运手机端EVIP | EVIP悦智学腾讯/金山文档 | 转介绍报备表单 | EVIP退费单 |
| 数据指标 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| 存在痛点 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
| 系统与AI 机会点 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|